《繁花》解读：化解销售渠道冲突。 北京大红门服装商贸城将关停，北方最大服装批发集散地将迁往河北

《繁花》解读：化解销售渠道冲突。 北京大红门服装商贸城将关停，北方最大服装批发集散地将迁往河北，

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《繁花》解读：化解销售渠道冲突。 北京大红门服装商贸城将关停，北方最大服装批发集散地将迁往河北， 

《繁花》解读：化解销售渠道冲突。

王家卫导演拍摄的电视剧《繁花》热映，剧中的多个细节，引起了不同的话题讨论。这部电视剧是渠道管理的教科书，有些事看着让人觉得咬牙切齿，还是存在其合理性。

早期宝总做实业的商业模式很简单，主要由两种发展模式构成：

1.做三羊牌服装的早期代理商。

宝总的角色实际上是类似于总代的，尽管范总没有对外宣称宝总是总代，但实际上就是总代。范总负责生产三羊牌服装，宝总寻找合适的销售渠道合作、运作三羊的品牌价值。范总作为厂商，是没有给宝总提供太多的实际支持。

这个项目，宝总凭借出色的事件营销能力、渠道整合能力、终端促销运作能力，成功打造成一个稳定出货、稳定回款的项目。

2.做拥有出口指标的外贸公司。

这在早期也是很香的轻资产业务，通过爷叔的关系去获得外贸相关部门的出口批文和指标，当时的外贸生意就好比是经营医疗生意，拥有一定的牌照门槛。

宝总的外贸公司凭借牌照去接下来海外的订单，以框架协议的形式去合作海外客户，形成类期货效应的时间差，再利用这个时间差和金融运作能力去整合国内的工厂去生产，不承担重资产投入的风险又能获得安全稳定的收益。

随着商业趋势的变化，宝总这两个拳头业务，最终还是面对了后院起火的尴尬情景。三羊牌的厂商老板范总计划绕开宝总去另起炉灶，魏总看到外贸市场的巨大蛋糕不惜代价挖脚［原外贸业务对接人—汪小姐］股份入伙＋联姻捆绑。早期宝总在上下游管理的经验不够，在这两个业务栽了大跟头。

在这些事情上，我们不能站在［谁是好人和谁是坏人］的角度去看待这些情况，这只是趋势和经济利益这两只看不见的手推动正常现象。不管有没有制衡机制，都会发生，只是说有制衡机制会降低整体运作风险。

先说三羊牌的范总，为什么不惜代价背叛宝总也要另起炉灶？主要有以下3个原因：

一是厂商对于终端渠道的控制欲。

我们去研究很多跟消费品渠道结构类似的行业，基本上都发生过［范总和宝总渠道冲突］这种事，甚至有些还发生在大品牌身上。有些厂商后面成功了，后面就自然洗白了。

站在厂商的立场，他希望缩短销售流通层级，流通层级越少则越能快速回笼现金，越能快速获得市场一手信息的反馈。

早期厂商没有品牌知名度，这个念头不会很强烈，借住代理商的关系实现销售成功和品牌成功，厂商出于制衡渠道、多销售产品增加收入等原因，这个念头会变强。

范总基于现金流稳定的考虑，绕开宝总去发展更多的特许经营代理商，是可以的。

二是合作方式的认知太过于局限。

范总对宝总的能力，还是认知不太高，应该说是他对金融和实业怎么结合还是欠缺战略眼光。

闹掰跟宝总的渠道战略合作，这是双输的结果，如果范总在转型前邀请宝总入伙，那三羊牌可以实现品牌＋渠道＋资本相互结合，既能快速建立稳定的渠道体系，还能转型成［服装领域的格力］。如果宝总参战，三羊牌的商业模式就是格力模式，代理商将获得销售产品收入＋股权贴现回报，积极性更高，更有助于三羊牌的现金流管理。

三是品牌定位低端带来的利益冲突。

三羊牌的品牌定位偏低端，还是停留在产品层面的竞争，并没有用文化价值形成一定的销售溢价。简单描述三羊牌的定位［国际大牌的制造水准，极具性价比的价格］，这个定位在当时还是成功的，切割了国际大牌无法覆盖的低端人群市场。

但这个定位存在局限性，不管是厂商还是代理商、批发商、终端卖场，能够分到的利润是很有限的。说白了，整个利润体系是支撑不了多层级的渠道流通，要么建立自营渠道，要么直接给终端卖场供货。

在传统经销体系占据流通主导的时代，做低价的厂商会渠道体系很不稳定，也没多余的利润去做品牌建设，被渠道牵着走的概率比较大。这同时预示着，三羊牌增长神话的落幕。

面对三羊牌厂商范总的叛变，宝总处理的很有智慧，一是策略发起窜货事件，二是打造品牌矩阵制衡上游厂商。

当魏总想入局代理三羊牌服装时，因为在包销量争夺不过宝总，范总第一次谋变时代。更狠的一招，宝总压价回购魏总的全部三羊牌服装货源，看上去充满人情味，但实际上这个操作是窜货。

按照宝总这个服装大商的影响力，这一次有意谋划的事件，是可以一定程度打击三羊牌的渠道管理口碑。其它大商出于自身利益考虑，是不太考虑三羊牌。愿意做代理商的，也发现了这个撸返利羊毛的空子，增加了三羊牌渠道管理的难度。

吸取了三羊牌的教训，宝总发挥自己擅长品牌定位＋战略管理＋金融资本的专长，用股权捆绑厂商、连锁商场等上下游，用自己的实力打脸范总的背叛选择。后面连锁商场合作方在股价预期叛变的强势，也是我们90年代商业史的变迁，整个零售市场已经从厂商时代走向渠道时代，大卖场占据话语权主导。

再聊聊宝总、爷叔跟汪小姐、魏总之间的博弈，爷叔试图通过渠道话语权在供应链端口牵制汪小姐，宝总劝爷叔放下这个心思，因为很可能徒劳无功。

百般阻扰，最后还是有代工厂选择倒戈汪小姐。理由类似于《绣春刀》的经典台词：那可是我的挚爱亲朋，手足兄弟，得加钱！

在加钱的诱惑面前，爷叔的策略不存在护城河，反而容易让宝总的外贸公司商誉减值。

宝总心里很清楚，就算没有汪小姐的谋变，也会有李小姐、苏小姐出现，只要有足够大的利润空间，哪怕是有牌照门槛的生意，也会有无数的人去冒险去做。

宝总对此很坦然，比爷叔看的开，他觉得这就是很正常的品类周期事件，将来还会遇到无数个类似的事件。如果都用堵的方法去巩固领先地位，看似有效，还是经不过上游的叛变理念［宝总是挚爱亲朋，拜把子兄弟，要得罪他给你做，得加钱！］

宝总看的还是较为长远，选择有意在供应链放水，做个顺水人情，让汪小姐抓紧时间履约订单，把同业竞争关系转变为同业竞合关系，建立一个隐形的商业联盟，这对大家未来在TOB业务主导行业话语权是有帮助的。

总结一下，《繁花》如人生，渠道冲突皆常态。宝总智慧应对，化解危机有良方。 品牌定位、合作认知很重要，利益面前需权衡。 商业世界变化快，长远眼光定胜局！


北京大红门服装商贸城将关停，北方最大服装批发集散地将迁往河北

北京大红门服装商贸城 拍摄：张馨予

记者 |张馨予

编辑 |楼婍沁

北京大红门服装批发市场的疏解工作有了新进展。

9月1日，北京大红门服装商贸城宣布将于10月31日正式整体关停，将在9月11日至10月7日集中为商户办理相关手续，10月8日至10月30日则是为市场提供的甩货期。

大红门服装商贸城张贴关停通知 拍摄：张馨予

大红门地区曾是北方地区最大的服装纺织品批发集散地。

据北京丰台区委党委办公室的数据，2014年初，大红门地区共有45家市场，其中纺织品批发市场39家，商铺超过2.8万家，直接从业人员约8万人，年交易规模约500亿元。

自2014年以来，疏解非首都核心功能工作全面启动，北京就启动了大红门服装批发市场的疏解整治促提升工作。截至2019年1月，大红门地区的45家市场拆除关停已达八成。

大红门服装商贸城市场中心并未在通知中指出商贸城关停后的安排。对此，界面时尚致电大红门服装商贸城市场中心负责人，截至发稿前并未得到回复。

此前，大红门地区另一家批发市场福成大厦已经正式完成改造转型，从原有的皮衣羽绒服批发零售业态转型为丰台区政务服务中心，这是北京南中轴地区首个利用“疏整促腾退空间”进行整体功能转换的项目。

大红门地区的福成大厦经过改造转型，现在已是丰台区政务服务中心 拍摄：张馨予

界面时尚记者走访时看到，大红门服装商贸城的大部分商户仍在正常营业。大红门服装商贸城二楼一家销售女装的店主表示，会一直营业到市场关停，但现在还未确定会搬迁到哪里，“现在有些（商户）去沧州、有些去永清、有些去固安，我们还在考虑。”

大红门服装商贸城五楼一家销售日韩女装的店主也表示，目前不少商户都还未确定搬迁的目的地，“到时候大家一起看好一个地方，一起去。”

北京大红门服装商贸城 拍摄：张馨予

沧州、永清和固安都正在承接来自北京的服装批发业态，已有数万北京商户转移过来。

沧州明珠商贸城位于沧州市高新技术开发区，于2014年8月全面营业，距京沪高速出入口3公里，距高铁站约3公里，交通便利。据国际在线报道，截至2019年8月，明珠商贸城已经承接北京外迁商户超过一万户。

永清县隶属河北省廊坊市，其中永清云裳小镇是主要承接了大红门批发业态的特色小镇。永清云裳小镇总投资215亿元、建筑面积360万平方米，据云裳小镇提供的数据，云裳小镇已经入驻北京疏解转移的服饰企业或商户超过3800余家，从业人员数已近万人。

固安县同样隶属河北省廊坊市，固安永定城（京津冀固安国际商贸城）是大红门商户的另一个转移地，于2021年8月底竣工，计划于12月试运营。据《河北日报》报道，9月3日，固安县政府和永定城共同举办了精准承接大红门商圈业态整体转移及项目招商推介会，当日有2000余间商铺被订。

固安永定城 图片来源：固安永定城官网

承接大红门地区的服装批发零售业态并不是一件容易的事。

大红门地区服装批发市场最早是自1980年代由来自浙江温州地区的个体工商户自发形成，经过20余年的发展，才形成了以大红门地区为中心，集仓储运输、布料辅料批发、服装生产加工、服装内外贸于一体的完整的服装产业链条。

而沧州明珠商贸城、永清云裳小镇和固安永定城作为专门为承接北京服装批发业态而建立的项目，缺乏自发形成市场所具备的地理优势、工业基础和营商环境。

在此之前，曾有一批大红门地区商户迁河北省保定市白沟新城，而这是一个不算成功的案例。

供职于北京市规划和自然资源委员会的刘海静在2019年发表了《非首都功能疏解视角下的北京大红门地区服装批发产业转移及回流问题研究》，根据这份报告，在2014年至2015年间，先后共有1500户大红门商户入驻河北省保定市白沟新城，但到2016年，有近70%的商户处于零利润或亏损状态，到2017年5月，白沟的北京商户仅剩30余户。

刘海静表示，白沟并没有提供太多值得借鉴的成功经验，却暴露了疏解过程中的一个重要问题：承接地自身是否具有充分的准备和长远的规划，是疏解能否成功的关键因素。

在刘海静看来，虽然白沟新城前期做了政策和管理等多方面的准备，但在具体实施过程中，一是远期规划缺乏执行保障，二是优惠政策诱发了“钻空子”的行为，三是其本身的交通条件并不占优势，铁路与公交专线迟迟未能建成，后期建成的公交并不能满足实际需求，且与北京相比差距较大。

目前，无论是沧州、永清还是固安，都正用各种优惠的招商政策吸引来自北京的批发商户，并完善各类配套措施。

沧州和明珠商贸城开发商东塑集团出台了一系列优惠保障措施，包括租金、物业费的减免、为商户按成本价提供住宅、协助商户办理各类营业执照、为商户解决户口落户和子女入学问题等。

永清云裳小镇定位于京津冀区域首个服饰产业链型特色小镇，推出了一系列特色项目，包括“设计师孵化中心”、“柔性供应链中心”、“时尚科技转化中心”等，鼓励商户做自己的品牌。

永清云裳小镇定位于京津冀区域首个服饰产业链型特色小镇 图片来源：云裳小镇官网

永定城则主要是在运营方面下功夫。据《北京日报》报道，永定城负责人称计划每年投入约1亿元用于运营推广，计划全年不间断举办各业态采批节、购物节，同时匹配大力度优惠补贴。

此外，固安县政府和永定城也宣称在配套设施、公共交通、教育医疗保障对商户进行保障，例如将于10月20日开通永定城至固安县城、周边高铁站、机场航站楼的公交线路，11月1日开通永定城至周边各省市主要商贸城市的长途客运线路以及永定城至北京木樨园的免费大巴，10月15日物流公司将会集体入驻。

大红门商贸城的商户也正为即将到来的搬迁做准备，与新老客户保持紧密沟通。

大红门服装商贸城二楼的女装店主表示，这段时间光顾的客户都会被他们拉到群里，确定搬迁地后将统一告知客户搬迁地点，并且鼓励老客户在线上下单，“我们每天都会在微信发新款，其实搬走了生意一样做。”

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