从0到3w+分销商，月GMV1亿卢比，印度私域搭建全流程揭秘 中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3%

从0到3w+分销商，月GMV1亿卢比，印度私域搭建全流程揭秘 中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3%， 

从0到3w+分销商，月GMV1亿卢比，印度私域搭建全流程揭秘

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

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01 做私域的必要性

跨境电商在出海的过程中，往往投入大量时间通过打广告来获取流量，但是很多客户几乎很难形成复购，甚至是增购，卖家和买家之间几乎没有沟通，客户对品牌的认知也很难建立起来。

很多在深圳做独立站的公司，通常是在Facebook、谷歌上面打广告引流，或者运营一些账号。客户看到并点击了广告却没有消费，客户离开了广告页面以后，很难再返回，这部分广告费用相当于流失掉了。另一方面，如果我们的产品非常多样化，那么怎么让回头客去增购和复购？实际上中国很多跨境企业都没有解决好这方面问题。

如果是做东南亚地区，不管是做亚马逊，还是虾皮、Lazada、TikTok，都可以把所有用户都添加到WhatsApp里面，进行增购和复购的引导。如此可以跟客户有更多的联系，同样对自己的品牌塑造、占领用户的心智都是非常有帮助的。

产品复购率高和利润较高的行业适合做私域。 比方说母婴类、电子烟、教培就非常适合做私域，包括卖女装的电商平台也很适合。如果是做B2B的公司，它们本来就在用WhatsApp跟客户进行沟通，那就更加适合了。在海外有线下门店的公司，像oppo、美的、VIVO、小米，这些公司也都非常适合去做海外私域。

02 国内某头部零售品牌出海策略

以国内某头部零售品牌在印度出海的实战案例来讲解，它利用国内微商私域的方式做本土化优化和迭代，实现WhatsApp卖货和分销裂变。这种模式基本上是对国内经验的复制和迭代，通过这种模式，迅速地在印度当地打开市场，并且吸引到几万人去一起卖货。

这家公司在印度有大量的线下门店，主要集中在孟买、德里这样的一二线城市。首先第一步是在线下门店前竖一个展板，上面有一个二维码，客户扫了二维码之后就会直接加到品牌WhatsApp账号，形成跟客户的社交连接。

第二步是打造自己的会员体系，吸引私域会员。通过在WhatsApp里面跟客户进行沟通，引导用户成为会员，告诉客户成为会员后买东西会更便宜。这个体系在国内也非常火，比如瑞幸咖啡。

第三步，成为会员以后还可以把这个商品分享给身边的人，比方说某个客户身边的朋友想要买某个东西，他可以把这个商品分享给朋友，当客户在分享这个商品的时候，这个商品就会带有一个特殊的会员编号，客户可以通过会员分销来挣钱。

第四步，鼓励会员拉自己的朋友进来成为新会员，从而获取平台奖励，也就是邀请拉新获取佣金。将来，他的朋友再拉人或者分销，他也能够继续获得奖励。

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

这相当于把中国以前微商的套路全部带到印度去，只不过以前是在微信，现在是在WhatsApp里面，但是整个的思路和方法论是完全一样的。需要利用的是每个人想要挣钱的人性和本能，给予这些人一定的激励，让他们能够邀请更多人来去买东西或者卖东西，而不是仅仅是粉丝客户自己去卖货。

03 印度做私域电商的可行性

首先，印度全民都用WhatsApp，基本上所有有智能手机的人都会有WhatsApp。

第二，印度移动互联网发展速度非常快，很多人直接从电视时代跨越到移动互联网时代，对手机APP这类东西接受程度非常高。也就是说，通过互联网让他们去做分享，然后给予他们一定利益的话，印度人对此接受意愿是很高的。

第三，印度线上支付发展得非常迅速，甚至在WhatsApp内就有支付功能，类似于微信支付。

在印度，其实很多人没有银行卡，但是他都会去注册paytm和WhatsApp。在社交软件发展分销裂变的前提就是线上支付，好在印度的线上支付已经很普遍了。

在印度的三四线城市和乡村存在着大量的信息差，这些地区的人对先付款后收货的消费方式接受程度低，以至于B2C的电商难以深入到这些地区，所以出海印度一定要利用社交私域。

比起在Facebook上看到一个广告而购买某个产品，大家更容易接受朋友在WhatsApp内分享的一个购买链接。在朋友之间本身就存在信任关系的基础上，结合销售文案和图片，人们会更愿意通过这种方式在社交私域内直接购买。

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

拼多多为什么能够以这么快的速度在下沉市场裂变，就是因为通过微信这样一个渠道疯狂地去分销、裂变、分享。它基于社交关系，天然存在一定的信任感。如果以传统的B2C打广告形式，是难以进入新兴国家的三四线城市和乡村地区的，因为信任度不够。

此外，如果说在一个地区纯粹做B2C的话，实际上会有很多竞争对手，比如在印度就有亚马逊，而且这些这些公司在一二线城市人群中占有很大的份额，所以只能改变策略，转去干社交电商。

通过社交的方式，在一个细分领域里铺开，即使品牌自身卖货能力没有那么强，或者广告预算不像亚马逊那么多，也可以邀请印度本地人帮品牌去卖货。把广告费、一部分甚至全部利润分配给这些分销商，让他们帮品牌卖货，让他们去拉更多人进来卖货，而不是纯粹的靠自己卖货。从模式上就要选择和竞争对手错位竞争，运用差异化的营销策略。

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

把目光放在印度二线及以下的城市和乡村人口。实际上在很多新兴国家，首都人口虽然很多，但是对于整个国家人口比例来说占比较低，更多人口还是集中在三四五线城市甚至乡村。在这么大的人口体量基础上，很多人甚至都没有接触过电商。那么，这就是一个很大的机会。以传统的打广告形式是很难实现的，为了获取这些人的信任，就应该做社交电商。

在印度的一些下沉市场，人们的手机配置非常低，某公司将APP的安装包设计成只有14.5兆，满足安装需求，而且整个购买流程和应用程序的响应也在不断优化维护中。

最后印度人均收入低，加上很多地方的运费比较贵，在前期还需要补贴很多运费，才能够让分销商更好地卖产品。

很多人都认为补贴运费是给用户的福利，实际上减免运费最大的好处是帮助分销商更好地去卖产品。当分销商把产品分享给自己的朋友的时候，这个朋友如果要在亚马逊或者其他平台上面去买类似的产品，就需要花运费，但是在这个社交分销平台上，他不需要花任何运费，因为平台直接补贴了。

04 得小B者得天下

其实有一类人大家都很容易忽视掉——小B（Business）。未来的世界一定是越来越碎片化的，每一个人都是创业者，他可能是一家公司的员工，他同时也可以是一个小型的创业者。

很多品牌到海外找分销商，往往首先选择是找大B，找大B的好处是产品能够迅速出货，但也存在一个问题，当品牌在前期没有那么强势的时候，大B就会成为强势的一方。所以希望大家通过互联网的形式去找到更多的小B分销商。可以把小B分销商简单理解为个人卖家，他可能没有注册公司，他可能没有什么团队，但是这些人占据一个国家绝大部分的人口。

小B可以从哪些人中挖掘？首先可以找亚马逊的小卖家，他们有一定的运营能力，而且也擅长做生意。第二个就是商超的导购，导购特点是销售能力非常强，而且在某些领域是有专业能力的。他们的痛点在于可以销售的产品太局限了，比方说一个化妆品的销售，他只能卖化妆品，如果他身边的朋友需要其他商品的话，他根本就卖不了。我们可以跟这些导购说，平台上面有各种各样的商品，他们如果能来帮忙卖也能挣钱，那他们当然愿意去赚这个外快。

第三类人是千万名宝妈、大学生和失业人群。很多印度宝妈群体都是家庭主妇，居家时间比较长，社交属性突出，又爱分享，可以成为她们圈子里的达人。还有大量大学生，他们空闲时间也多，也有挣钱的强烈意愿。如果能够把这些人给利用起来，让他们去卖货，做层级分销，相信这些人的力量是极其庞大的，能够更好地实现蚂蚁雄兵式地卖货阵营。

下面谈在印度如何获取这些小B。

首先利用线下零售店建联的用户，在WhatsApp做内容营销让他们从普通的消费用户转化为分销商。在很多新兴国家，印度、印尼、巴西等等，在一些小城市里面是极度缺货的，如果能解决货的问题，又有人脉关系，那么货会变得超级容易卖出去。

第二，在Facebook、Instagram里面去投放广告，让别人成为分销商，给别人一个赚钱的机会。

第三，每个大学都能找到类似于学生会组织的带头人，或者想卖货赚钱的人群。可以让大学生帮忙卖货，去各大卖场发传单打广告，邀请导购成为自己的分销商。当你有一批种子用户之后，后面裂变起来超级快。

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

之后需要对私域客户做关系递进，把潜在客户发展成为分销商。比方说解决这些人的一些购买需求，真正为他们考虑，解决他们遇到的产品问题。这些人可能会付费，在认可了产品和服务后，他愿意成为会员，经常在你的平台上购物，也一定会把产品分享给他的好友，如果他又希望挣钱的话，他自然而然还会成为分销商。

为了让未付费的客户转变成已付费的客户，需要有一个引流吸粉的产品，这个产品不能太贵，而且需要让客户第一次购买就形成信任。比如这家公司有一款布偶娃娃卖得非常好，于是把它做成一个吸粉产品，鼓励客户只要加了WhatsApp，就能用15块钱换购这个娃娃。以一个低客单价、又是很火爆的产品作为引流的产品，让客户信任你，然后他买了之后，他觉得你这个产品不错，然后再引导增购和购买其他产品，最后将商品推荐给他们的好朋友。

在Facebook、谷歌上打广告的方式主要投放在三四线城市，通过线上广告吸引乡镇地区那些想要做分销商的人，让他们把分享链接发给身边的朋友，但是不需要付款，也就是可以先不购买。根据这个方式就可以知道原来哪些人想买哪些产品，分销商对应订单垫付购买产品，自己再将产品带到朋友手上，收取现金。这种“代购”的方式让分销商挣到更多钱，也能更方便做裂变和层级分销。

05 小B的分佣和培训机制

分销里面最重要做好利润分配。

首先要明确分销商自己卖产品、拉人头能赚多少钱，同时自己的下线做这类事情的时候又能给自己赚多少钱。我们的机制是80%的利润分给直接分享者，直接分享者的上线分剩下的10%，上上线分剩下的8%，再上上线分剩下的2%。

而拉人头的分佣可以这样设置：比方说拉一个人就能奖励十块钱，上线能够分到两块钱，上上线能够分到一块钱，再上上线面能够分到八毛钱。当这些人挣到钱了，一定会做提现的动作，所以提现的流程也要做得非常简单方便。

第二，做好分销商的晋升机制。比方说拉了20个人，卖货的金额达到了1000块钱，那么就升级为银牌分销商；如果又拉了100个人，卖货的金额达到3000块钱，那么可以升级为金牌分销商；如果又拉了200个人，卖货的金额达到1万块钱，那么他就是钻石分销商。通过这种分销商的升级制度，提升不同级别分销商卖货和拉人头分佣收益，不断地鼓励分销商升级，之后再通过不同的社群管理不同级别的分销商。

接下来给分销商做培训就显得尤为重要了，第一个培训重点在于系统的使用方式，比如如何改价格，如何结合WhatsApp进行分销。第二个，培训如何做互联网营销。比方说公司提供了相关文案、视频、图片，需要分销商在WhatsApp、Instagram、Facebook里转发。

第三点，给他们培训的时候要讲成功的赚钱案例。 比如之前某公司会讲一个印度失业母亲的案例，失业同时又被别人看不起，但是她通过努力分销成功赚到一家人的生活费，还能供孩子上学。不断给分销商们强调，利用这种方式可以挣到钱、可以改善自己的生活水平，而这个事情是连一个失业的宝妈都可以做到的。

36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

建议基于社交软件的分销裂变在新兴国家里做，比如印度、南美，甚至是做非洲。如果只是想做产品的增购复购，那么可以主攻欧美市场，因为欧美人比较富裕，分销的利润对于欧美人来说太少了，他们可能不愿意去干，但是他们更愿意通过你的售后服务进行复购。

微信在在中国已经非常成熟了，最核心的是利用了两个点，第一个利用想要挣钱的人性，第二个利用了越来越多人通过社交的关系来去买东西，这是世界上非常重要的趋势，其他国家也是如此。第三点，现在海外私域还是一片蓝海，基本上没有公司在做，流量也非常便宜。此时去做海外私域，天时地利人和。

Q&A环节

@Zebra：

培训印度的小B 除了赚钱以外，有没有其他他们看重的因素？去做这种微商，他们会不会有心理障碍？

蔡同济：

我们要知道私域实际上就是把不同的人划分不同的圈子，如果你不加入这个社群，你是完全不知道这些人在做什么，看到这些人你可能会想“原来还有这种人” 。在国内，很多一线城市白领会觉得做微商、利用自己朋友关系赚钱很尴尬。因为你不缺这个钱，所以你不是做微商的目标人群。但对于宝妈、大学生、三四线城市导购来说，非常乐意空闲之余做微商赚点钱。现在做这一块越来越合规化，有些平台就是拿着京东、天猫的尾货做分销裂变，产品没问题的情况下，很多人还是很愿意做的。

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发布于：北京


中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3%

中新经纬8月3日电 (闫淑鑫 陈诗晴)近日，重庆洪九果品股份有限公司(下称洪九果品)通过港交所主板上市聆讯，距离“水果第一股”只差临门一脚。

招股书显示，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，同时也是中国最大的榴莲分销商。2021年，该公司实现收入102.80亿元，其中榴莲贡献超三成，当年销售额达34.82亿元。

中国最大的榴莲分销商

据公开报道，洪九果品创始人邓洪九早些年曾是重庆朝天门码头的一名“棒棒”(即挑夫)，帮人卸货做苦力，后来才转型水果小贩。

邓洪九发现在重庆当地红橘销售特别好，就拿出所有家底2000元从老家长寿进了一批红橘，投入市场后马上卖完，且获利不少，引起了他对水果批发的兴趣。2002年，邓洪九和妻子江宗英共同设立重庆洪九果品，专事水果分销业务。

2005年，邓洪九与台湾一家企业合作，将首批4.4吨台湾水果运进重庆市场，一下打响了知名度，从此该公司在进口水果业务上一发不可收拾。

目前，洪九果品已形成以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的共49种品类的水果产品组合。2019年至2021年，该公司分别实现收入20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元；实现年内经调整利润2.28亿元、6.62亿元、10.90亿元。2022年前五个月，其收入及年内经调整利润也分别达到57.25亿元、7.45亿元。

据灼识咨询数据，按2021年销售收入计，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，市场份额达1.0%，而第一大鲜果分销商的市场份额为1.1%。与此同时，洪九果品还是中国最大的榴莲分销商，2021年市场份额达8.3%；也是中国火龙果、山竹、龙眼的前五大分销商，2021年市场份额分别为2.2%、6.1%、2.8%。

洪九果品部分产品 来源：洪九果品招股书截图

洪九果品招股书提到，中国持续的消费升级趋势带动了人们对进口水果及品牌水果等高品质水果的需求。得益于该趋势，优质的水果品类格外受市场青睐，令近年来其需求量快速增长。其中，榴莲的零售额由2019年的210亿元增至2021年的524亿元，复合年增长率为57.7%，远超其他水果品类的增长率。2021年，榴莲的零售额在中国进口鲜果品类中排名第一，约占进口鲜果零售总市场规模的31.7%。

作为中国最大的榴莲分销商，近两年，洪九果品三成以上的收入均来自榴莲。2019年至2021年，洪九果品榴莲销售收入分别为4.73亿元、21.07亿元、34.82亿元，占公司总收入的22.8%、36.5%、33.9%。

据招股书，洪九果品所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府等地。2021年，其在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

超五成收入来自终端批发商

洪九果品赚的主要是终端批发商的钱。

具体来看，洪九果品将大部分的品牌水果在其原产地进行直接采购后，在当地水果工厂进行加工、分级筛选，并进一步分销至中国各地的客户，主要分销渠道包括终端批发商、新兴零售商(以社区团购、社区生鲜连锁店及即时电商为代表)、商超等。

洪九果品智能供应链管理体系 来源：洪九果品招股书截图

其中，终端批发商是洪九果品最为依赖的分销渠道。数据显示，2019年至2021年，洪九果品终端批发商的收入分别为10.62亿元、30.40亿元、54.79亿元，分别占总收入的51.1%、52.7%和53.3%。2022年前五个月，该渠道收入占比进一步增加至57.1%。

截至2022年5月31日，洪九果品向1194名终端批发商销售水果。

洪九果品称，公司终端批发商一般都在当地有相当规模的业务，且在各自的地方区域内有强大的直销资源，当公司进军一个新市场时，这些终端批发商可以将产品分销予当地消费者及规模较小的零售档口，使公司能够在相对较短的时间内增加市场份额。

同时，洪九果品强调，其并不依赖任何单一或少数的终端批发商，报告期内，公司来自任何单一终端批发商的收入占其总收入的比例均不超过5.8%。

不过，洪九果品也坦言，业内争夺优质销售渠道的竞争相当激烈，公司与客户订立的合约期限通常为一至三年，其无法确保心仪的客户将同意续签。公司也在持续寻求通过开拓新销售渠道、开发新的销售客户及进军新的地区，扩大及优化销售及分销网络。

年入百亿净利率却不足3%

据灼识咨询数据，中国鲜果零售市场规模由2017年的9390亿元增至2021年的1.34万亿元，复合年增长率约为9.2%。万亿市场规模下，百果园、洪九果品、鲜丰水果等成为行业头部玩家，业内也流传着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

“V观财报”(微信号ID:VG-View)注意到，目前，百果园也已向港交所递交了招股书，欲争夺“水果第一股”。不过，与洪九果品不同，百果园是集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、门店零售等为一体的水果全产业链企业，其获利主要来自加盟商和C端客户。

招股书显示，截至2021年年底，百果园线下门店数量超过5351家，其中加盟门店数量5336家，占比超99%；自营门店仅有15家。2021年，百果园实现收入102.89亿元，其中加盟门店收入81.27亿元，占比达81.3%。

尽管百果园、洪九果品均已年入百亿，但其净利率和毛利率却并不高。据Wind，2019年至2021年，洪九果品销售净利率分别为7.85%、0.05% 、2.84%；百果园也不高，分别为2.77%、0.52%、2.19%。

毛利率方面，2019年至2021年，百果园的综合毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%；洪九果品的毛利率稍高点，分别为18.9%、16.6%、15.7%，但整体呈下行趋势，2022年前五个月有所回升，达到19.6%。

百果园在招股书中介绍，相比于发达国家，中国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送，导致损耗率较高等问题。根据弗若斯特沙利文报告，行业损耗率普遍在35-45%范围内波动，叠加多层次分销成本后，行业利润率较低。

洪九果品也提到，大部分水果分销商难以垂直打通水果产业链，只能在产业链中承担有限环节，进而导致分销流程涉及多层中间商。漫长的分销过程不可避免地导致高损耗率、鲜果的运输半径及销售覆盖范围受限。

招股书显示，洪九果品此次IPO所募资金，部分也将用于完善水果供应链，包括扩大上游采购网络和分销网络，以及强化物流仓储管理能力等。(中新经纬APP)

(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)

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责任编辑：罗琨

发布于：北京