破局差异化竞争 相互保险锚定细分领域 迈向第三个百万里程碑，招行如何潜心打造差异化公司业务

破局差异化竞争 相互保险锚定细分领域 迈向第三个百万里程碑，招行如何潜心打造差异化公司业务， 

破局差异化竞争 相互保险锚定细分领域

近日，信美人寿相互保险社（下称“信美人寿相互”）与众惠财产相互保险社（下称“众惠财产相互”）接连发布2023年年报。

据披露，信美人寿相互报告期内达成原保险保费收入90.84亿元、同比增长35.37%，众惠财产相互累计实现原保费收入9.52亿元，规模较上年同期增长17%。两家公司增速均已跑赢9.13%的行业平均增速。

在2023年保险产品换挡、销售渠道承压的大背景下，这份数据将行业目光再次吸引至保险市场中的“小众”成员——相互保险公司。

相互保险的特点在于“会员共治、会员共有、会员共享”——与普通保险公司相区分，相互保险是被保险人为保障自己的经济利益而创设的一种合作性保险组织，特点是被保险人同时也是保险人，保险资本由各成员认缴，同时接受外部的参股资金。

当前，我国共有阳光农业相互保险公司（下称“阳光农业相互”）、 众惠财产相互、信美人寿相互、汇友财产相互保险社（下称“汇友财产相互”）与中国渔业互助保险社（下称“中国渔业互助”）五家相互保险公司及组织。

记者注意到，部分相互保险公司2023年在保险业务上有较好表现。其中，信美人寿相互达成原保险保费收入90.84亿元、同比增长35.37%；众惠财产相互累计实现原保费收入9.52亿元，同比增长17%；阳光农业保险已赚保费38.44亿元，同比增长11.94%。

此外，汇友财产相互保费总收入1.29亿元、中国渔业互助保险业务收入为0.35亿元。

四家公司盈利

从各公司数据看，五家相互保险公司及组织中，共四家2023年实现盈利。

其中，信美人寿相互报告期内净利润为5746万元，已连续四年保持盈利；众惠财产相互净利润为8053万元，同比扭亏为盈；阳光农业相互净利润为28134万元，同比有所下滑；汇友财产相互净利则为1147.15万元。此外，另有中国渔业互助仍处于亏损状态。

与股份制保险公司相比，相互保险公司及保险社组织方式、治理结构、资金来源上皆有不同。也正因其“会员共治、会员共有、会员共享”的特点，相互保险公司及组织往往自成立之初就尽量选定细分领域，便于差异化竞争，实现规模上的“小而精”、“精而专”。

以净利表现较好的信美人寿相互与众惠财产相互为例。

记者了解到，养老层面，信美人寿相互研发多款商业养老保险产品，例如，针对特定疾病，研发肝癌，同时推出全球先进疗法医疗险等产品。至报告期末，信美人寿相互已发布康养服务品牌，采取“分龄”策略，通过“旅居养老+居家养老+住院养老”轻型跨业合作养老服务模式满足50+至80+的会员需求。

众惠财产相互则以普惠为切入口将相互特色业务规模进一步扩大。据统计，目前在运行的相互类项目已超10个，覆盖超50万人次，主要是针对“一老一小”、带病慢病、货车司机、新市民等特定人群。

众惠财产相互董事长李静分析指出，当下环境中，相互保险机制契合时代发展脉搏。一是惠及大众，回归保障本源。二是细分市场，提供专精的风险解决方案。

李静表示，面对我国老龄化加深的现状，众惠财产相互联合公益机构发起公益项目，为100岁以内的慢病老人提供保障。此外，还陆续开发近20款老年人意外、医疗及重疾产品，覆盖人群超10万，以提高老人的抗风险能力，

同时，在新市民方面，众惠财产相互发起多个城市保障项目，放宽投保条件。“包括深圳众惠保、爱她保等，其中新市民占比超过30%。”李静表示，“尤其与传统保险不同，深圳众惠保具有相互基因，当地参保居民可享权益，用于提升保额、出险救助及增值服务，累计惠及15万人次，分配保险保额累计达17亿左右。”

锚定细分领域

产品同质化始终是保险业的一大“顽疾”。流量导向下，不少保险公司热衷于追逐热门产品、快速“收割”保费，设计、销售、服务等环节皆缺乏创新，最终导致产品同质化严重。如上所述，相互保险公司及组织往往自成立之初就尽量选定细分领域，便于差异化竞争。

其中，阳光农业保险建立在黑龙江垦区14年农业风险互助基础上，专注农业保险，是我国首家相互制保险公司。据披露，截至报告期末，其共有保险产品主险360款、附加险2383款，主要涉及种植业保险、养殖业保险、林业保险、企业财产保险、车险、温室大棚保险、涉农意外保险、农房保金等。

汇友财产相互是专业服务于住建及工程领域的相互保险企业，也是国内首批试点的三家相互保险组织之一。据披露，其报告期内保费收入前五险种分别为建设工程施工合同履约保证险、建筑工人工资支付保证保险、建设工程投标保证保险、建设工程合同款支付保证保险与投标保证保险。

众惠财产相互专注运营健康险。市场竞争日益趋严的形势下，众惠财产相互向C端服务转型，与26家合作机构共建理赔服务入口，结合险种情况和医疗场景，搭建线上实时直赔，实现秒级结算、无垫付、无等待的便捷直赔体验，自助报案率提升至超90%。

信美人寿相互则锚定“大健康”市场。2023年，其合作国内外健康医疗机构超1600家，健康服务使用人次超过9000人；旅居服务覆盖6个省份、10个基地，超过3000人体验；居家养老护理服务覆盖超过300个城市，适老化服务改造覆盖超过80个城市，住院养老服务覆盖11个城市，引入优质服务供应商超过10家。

记者同时注意到，在实现“小而精”的具体路径上，众惠财产相互即信美人寿相互都强调数字化转型及技术升级在公司业务、运营、管理全方位的降本增效。

例如信美人寿相互高度重视互联网新技术应用和数字化建设，将核心系统全部上云并持续迭代，逐步建立起“全面数字化+云架构+系统模块化”的数字化核心模式，搭建了以会员为中心的组织架构和系统架构。

记者了解到，降低成本方面，信美人寿相互已通过建议书系统、数据播报系统、工单系统，DevOps大幅缩减人力资源投入；通过上线智能云客服、核保机器人以及视频保全，提供不间断服务，优化用户体验，其在线客服中心长期保持十余人，人力成本得到节省。

业务效率提升方面，其通过加速推进模块化与配置化，提升任务驱动能力与系统敏捷度；通过数据应用建模和数据驱动，提升管理效率；通过建立“经纪云”平台，直接赋能各类合作渠道。

此外，众惠财产相互专注于数字化风控能力建设，依托人工智能、大数据、云计算等前沿科技，联合外部供应商定制“智能核保+智能核赔+数字风控+自助理赔”系统，确保会员利益得到充分保障。

同时，其亦专注健康医疗场景，聘用医学专业人才，进行科学核保核赔，打造精准化风险控制模型，最大程度满足客户风险保障及服务需求。

仍有困境待突破

值得一提的是，除上述四家公司外，中国渔业互助仍处于亏损状态。

公开信息显示，中国渔业互助保险社成立于2023年2月15日，由中国渔业互保协会与浙江省、山东、福建省、广东、宁波、江苏、河北、辽宁、宏东渔业等111家（名）渔业服务组织、渔业捕捞企业和渔业从业者作为一般发起会员，联合发起筹建，初始运营资金5亿元人民币。

据年报披露，2023年，中国渔业互助保费收入较多的商业保险险种分别为责任保险、船舶保险、意外伤害保险，保费收入分别为2290万元、998万元与78万元。但同时，其承保利润分别为-3491万元、-670万元与-145万元。

业内人士对记者指出，上述险种承保亏损与上年自然灾害多发造成财产亏损、小众险种发展仍处于初级阶段等多种因素有关。

以水产养殖保险为例。从业人员对记者指出，相较发展相对成熟的农业保险，水产养殖方面，保险产品依旧存在可选品类较少、覆盖面较窄等困境。因水产养殖类产品已受水温、水质等因素影响，且其养殖场普遍分布在沿海地区，当台风、暴雨等自然灾害发生时，易造成财产亏损。

“目前这类保险非常少。市面上能选择的产品有限，基本都由中国渔业互助提供，政策性产品居多。”上述从业人员表示，“保障的范围一般是台风等自然灾害，形式很简单，台风发生了就可以赔付，台风级数对应理赔金额。但因为理赔数额不大，当地居民购买意愿也不强。从产品设计到理赔定损，以及风险减量，渔业保险还有很大的增长空间。”


迈向第三个百万里程碑，招行如何潜心打造差异化公司业务

今年上半年，银行业面临的环境复杂多变。从银行业整体情况来看，信贷份额向头部银行集中，而在头部银行中，多数银行都将对公业务作为其“看家本领”，被市场冠以“零售之王”的招商银行，对公业务显得有些低调。“招商银行 20 年前大力进行零售银行转型，形成了我们的特色和优势。大家对招行称赞有加，认为我们的零售银行业务做得好。其实这些年来，我们也在潜心打造、培育、提高批发业务的发展竞争能力。”9月初的中期业绩交流会上，招商银行行长王良在提到该行业务布局时表示。

截至今年7月末，招商银行公司客户数达到300万户，完成了2015年、2019年之后第三次百万级飞跃，这一客群规模不仅在股份制银行中保持领先，且优势正在进一步拉大。

差异化从何而来？

从头部银行公司业务表现来看，在总体规模上，四大国有银行存款、公司贷款总额形成第一梯队，甚至在信贷结构上也颇为相似，主要集中在交通运输、仓储物流、商业服务业、电力、燃气、水供应、水利、环境和公共设施管理。

数据显示，6月末，招商银行公司客户存款余额为4.74万亿元，较上年末增长4.01%；公司贷款余额为2.49万亿元，较上年末增长7.11%，明显处在股份制银行第一梯队，且付息率仅为1.68%，在银行业中排名第二。从客户数量维度来看，招商银行客户数量率先突破300万大关，在股份制银行中优势进一步拉大。

在王良看来，招行对公业务已形成四大优势。一是打造了公司业务分层分类的服务体系；二是打造了针对公司客户的产品体系；三是打造了“全行服务一家”的体制机制；四是响应了“五篇大文章”的政策号召，提升针对“五篇大文章”的服务能力。

中国是世界第二大经济体，中国经济正在从高速增长阶段逐步向高质量发展阶段过渡。在这个过程中，产业结构调整、新旧动能转换以及“双碳”目标的实现，都离不开商业银行金融产品和服务的支持。因此，招行的前两大优势可以凝练为：根据不同类型客户，提供针对性的产品和服务。这也切中了银行公司业务发展的要害。

尽管在经济换挡期面临诸多不确定因素，但企业生命周期的发展规律和对应的金融需求客观存在。

对于初创期中小企业，资金需求量小，融资需求用于产品研发、市场开拓，对资金使用灵活性较高，但可能难以提供抵押物；对于成长期企业，营收增长较快，融资需求增加，仍难以满足银行全部信贷条件，需要融资方式多样化；对于成熟期企业，有持续盈利能力，资金需求趋于稳定，有大量资本性支出，对投行、资管、财富管理等综合化金融服务的需求增强。

招商银行通过建立了分层分类的客户服务体系，以满足不同规模和阶段的企业需求，头部战略客户、腰部价值客户、小微普惠客户均能享受到招商银行提供的差异化服务模式和产品方案。

针对小微普惠客户，招商银行创新打造“人+数字化”服务模式，组建专业服务队伍，重点提升厅堂网点的服务能力和线上集中经营能力，通过网上银行、企业微信、电话外呼等多个线上轻渠道，围绕账户、结算、融资、跨境和票据等常见场景服务客户，以契合小微企业对金融服务的需求，进一步改善小微普惠客户的服务体验。

成长期的中腰部企业是最具差异性的客群，不同区域、行业、规模的客户具备着各式各样的金融需求。招商银行围绕发展新质生产力、“五篇大文章”等重点领域和薄弱环节，形成差异化服务方案。比如在科技金融领域创新推出科技企业专属融资产品“科创贷”，在普惠金融领域推出“招企贷”“招链易贷”“经销易贷”等线上化普惠产品。

对于头部战略客户，招商银行则采取“一户一策”的战略，为客户量身定制综合服务方案，不仅满足集团核心企业的复杂业务需求，同时关注核心企业投资链、交易链的健康发展，为头部集团生态链的稳定提供金融服务保障。

在分层分类客户服务体系和对应的产品背后，是一支与之相适配的客户经理队伍，招商银行对客户经理实行梯度培养，区分战略客户经理、大中客户经理、基础客户经理等多个岗位，结合企业的成长阶段和经营规模匹配客户经理服务，提供最专业、最适配客户需求的差异化服务。

更重要的是，通过陪伴客户从初创到发展成熟，不断打磨产品和服务的同时，不仅人才队伍得到锻炼，客户黏性和品牌口碑也不断增强，随着客户发展壮大，银行商业可持续性潜力也不断释放。

紧抓趋势，做细大文章

事实上，银行之间历来存在业务重叠度较大，产品与服务同质化严重，特别是同级别银行客户服务缺乏差异化，客户体验千篇一律。不同规模、行业公司客户需求呈现多元化、复杂化和个性化特征，对银行服务水平和专业能力提出了近乎“苛刻”的要求。

招商银行打造的“全行服务一家”的机制，在业绩会上，王良解释称，是因应企业全国或者跨国、跨地区经营需要，整个银行集团提供的一揽子综合化、全方位服务。招行内部建立了“全行服务一家”机制，要求招行系统内的机构，无论是境内分行还是境外分行，都要共同服务好这一家企业客户，并保证统一的服务标准。

这一点从公布的财务数据中可以佐证。通过“全行服务一家”创新服务模式为供应链核心企业及其上下游企业提供全方位、属地化的供应链金融及综合金融服务。今年上半年，招行供应链融资业务量4529.50亿元，同比增长23.95%。

而在“全行服务一家”的机制中，招商银行零售传统优势板块与对公板块相辅相成。不仅将对公服务范围从“企业财资部门”延伸至“企业生产经营全链条”；还将服务对象从财务人员扩展至法人、高管、采购人员、销售人员等每一位员工，提供“一站式”综合金融服务。将“全行服务一家”模式拓展开去，招商银行还推出“全集团服务一家”“全球服务一家”模式，只要企业需要，招商银行均可“因您而变”。

在分层分类的客户服务体系和针对性产品体系之下，发挥“全行服务一家”机制的优势，招商银行公司金融特色化优势持续强化，对支持实体经济重点领域薄弱环节，服务“五篇大文章”取得的成效更像是水到渠成的结果。围绕科技企业“银行融资、财资管理、资本对接、跨境发展、留才用才”五大核心需求，为客户提供全生命周期综合金融服务方案。围绕绿色金融建设“五横七纵”产品服务体系，先后推出分布式光伏框架授信方案、绿色存款产品、碳挂钩贷款、低碳信用卡、“碳寻星空”个人碳账户等特色产品服务。升级普惠金融服务体系，满足更多细分场景下的客户需求。构建养老金、养老服务、养老产业协同发展的养老金融生态。打造数字金融服务平台，创新推出数据融资、财资管理云、E餐通等各类数字化产品等。数据显示，今年上半年，科技、绿色、普惠等重点领域贷款增速均高于招行整体贷款增速。

招商银行表示，300万公司客户数的突破，是该行公司业务的重要里程碑，更是发展的新篇章，将继续践行“以客户为中心”的服务理念，为企业提供更加全面、高效、安全的金融服务，做到“益企相伴成长”，迈上公司业务更高的台阶。

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