直播电商的“时间价值”及经营方法论 首次揭秘小米夏测基地！雷军直播突发“事故”：“炸麦”超20分钟！回应这些问题

直播电商的“时间价值”及经营方法论 首次揭秘小米夏测基地！雷军直播突发“事故”：“炸麦”超20分钟！回应这些问题， 

直播电商的“时间价值”及经营方法论

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目前从几大直播电商平台的月活用户规模来看，微信的视频号已经超越淘抖快，成为未来直播电商格局变化的最大未知变量。

本篇作为直播电商的2021年终总结，试图从品牌商家经营的视角，提出我对直播电商的“时间价值”的研究，以及不同直播电商平台官方根据商家实践总结的经营方法论。

零售二维模型

与直播电商的核心变量

零售业的二维模型包含六大元素，第一个模型的三大要素是“人、货、场”，第二个模型的三大要素是“效率、成本和体验”。

第一个“人、货、场”属于零售业的基础模型，在不断演变的零售商业模式中，这三个要素会出现不同的组合和不同的形式。

在直播电商里，“人”的核心有两类：一类是“主播”，一类是“粉丝”；“货”主要由品牌商家提供的折扣商品；“场”则是直播间。

第二个模型“效率、成本和体验”则复杂得多，涉及平台、主播、品牌商家和用户等多方角色。

对于平台来说，直播的效率和货架搜索模式相比较，显然要差一些，但淘抖快的成本投入却不小；

对于用户来说，直播电商的消费效率虽然比不上货架搜索模式，但好的体验是最重要的，有时甚至比获得低价的商品更重要。

这也是为什么淘宝、快手和抖音等电商和内容平台要大力发展直播电商的原因。

在平台和用户的双重作用下，品牌商家在初期只能跟着平台的节奏投入到直播电商的浪潮中，直到进入中后期，从2022年开始对直播带货的“效率、成本和体验”三个维度认真评估。（由于品类和品牌定位、成熟度等多个因素的影响，品牌商家在“效率、成本和体验”的分析复杂得多，这里不另外展开）

因此，直播电商的核心逻辑在于“人”（主播）和“体验”（互动和信任），通过主播带来更好的用户体验，从而提升效率、降低成本。

当然，这个逻辑成立的前提，需要有足够的规模进行支撑，于是，李佳琦等超级主播就慢慢出现了。

超级主播在短时间内给品牌商家带来销售规模，让品牌商家看到了销售效率的提升，但随之而来的困境却无法实现“降低成本”。

因此，商家同时也在自播发力，希望能培养出自播中的超级主播，降低成本。

那么，如何衡量主播的价值？

需要在直播电商中加入“主播*时间”这个最重要的变量。

由于直播电商的商业模式的核心要素是主播这样的“人”，而“人”与“人”最大的公平来自于“时间”，即每天24小时。

所以，通过主播的时间价值，就可以衡量出直播的成本和效率的价值产出。

主播们的“时间价值”

用一个简单的公式可以计算：

主播的“时间价值”=销售额÷直播时长

从2021年双十一10月20日在淘宝直播的预热活动创造的销售业绩峰值，得出李佳琦的“时间价值”为：销售额11,538,870,486.22元÷累计直播时长12小时26分42秒=每小时的价值约为9.28亿元。

通过计算主播不同时间段（日、月、年）的平均直播“时间价值”，就能够衡量出一个主播的“时间价值”是在增值还是贬值。

想要准确地计算主播的“时间价值”，还有两个关键的变量：选品和粉丝数。

精准的选品和正确的价格或折扣设计才能够让直播间的转换率变得更高，而这需要主播和招商（或选品）团队共同来完成。

另外主播通过公关传播、短视频内容、广告投放等方式从公域获取粉丝成为私域流量，则是销售规模的保障。

直播电商平台的经营方法论

直播的时间价值并不仅是对个体主播的考核，更重要的是对品牌和商家直播经营能力的衡量。

从目前的电商发展来看，因平台的模式不同，切入直播电商的逻辑也大不相同，从而使得商家在不同平台直播的经营也有着明显的差异。

第一类是以传统中心化电商平台为基础，构建直播作为商家销售运营的工具。目前直播电商成为淘宝、天猫、京东和拼多多商家店铺的标配，商家们主要跟随平台店铺的大运营体系来做直播电商即可。

第二类是以短视频和直播为主的内容平台，代表是抖音和快手的直播电商。众多商家在布局抖音和快手的同时，对如何经营提出了很多的疑问，因此，抖音和快手也都有官方推出经营方法论供商家落地经营。

抖音的“中心化流量分发”和快手的“去中心化流量分发”的差异使得他们的电商经营方法论也出现了差异。

中心化重视的是用户增长和用户体验，电商的效率更高，成本同样更高，同时平台还需要平衡内容和直播电商的频次问题，直播电商的频次越高将导致用户体验下降。

去中心化重视的是链接增长，具有多样化和多元化的特点；电商的效率较低，成本也较低，平台无须平衡内容和直播电商的频次问题。

“中心化流量分发”为核心的抖音基于兴趣电商，推出“FACT经营矩阵”方法论，是将商家的经营分为两个节奏：日常经营和品销爆发。

商家自播和达人矩阵（中腰部）属于日常经营，商家自己培养的主播更可控，可以设计和品牌的形象高度匹配，但爆发的可能性比较弱，和日常合作的中腰部主播一样，目的是保持稳定的日常销量。

营销活动和头部大V适用于规模化的品销爆发，可以让商家在极短的时间实现销量爆发，但成本也同样较高，商家不能只一味的追寻爆发，还需要关注品牌自身的成熟度和成本、效率、体验之间的关系，做好日常运营的工作。

典型的案例则是完美日记2020年第四季度的财报：当季总运营费用高达28.3亿元，其中“销售和营销费用”为13.8亿（包括广告、营销和品牌推广成本、体验店开发期间产生的费用）。

纵观抖音、小红书、微博各大平台，完美日记挑选的博主五花八门，他们上到粉丝千万，下到粉丝几千，各行各业均有涉及，连做电竞的主播在打游戏时也会插入完美日记的广告。

过多的费用投放在头部大V的结果将导致营销费用居高不下，虽然品牌知名度得到了提升，也容易导致企业出现巨额亏损。

实际上，对于品牌来说，头部大V更多是提升品牌知名度，日常的销售经营工作更多还是需要通过“商家自播”和“达人矩阵”来完成，这样才能使品牌健康稳健发展。

基于“去中心化的流量分发”机制，快手提出了以“内容+粉丝”为基础的信任电商，经过两年多的实践后，总结出品牌商家在快手开展直播电商的“STEPS商家经营方法论”。

首先，快手希望商家能够通过达人分销进行测款和内容赛马，这个方法让选品的转化率和复购率能够得到有效提升，同时留下优质内容提高粉丝的粘性。

其次，在测款结束之后，和抖音的方法论一样，同样需要通过商家自播和达人分销来进行日常运营（ST的店铺爬坡阶段）。

第三阶段的私域运营是基于快手的去中心化粉丝体系提出的，这与抖音的推荐算法机制出现的差异化，结合店铺爬坡阶段的日常运营和流量助推工作，通过“营销加持”，也就是平台的营销活动和广告投放，来提升品牌的知名度，实现成为“行业KA品牌”的目标。

最后，快手的方法论提出了“SKA品牌”的定义，希望品牌商家与快手通过“销售定制”、“广告年框”的深度合作，结合快手提供的“服务体系”，达到与品牌商家在战略层面进行合作，实现深度绑定品牌的永续经营策略。

从快手的“STEPS商家经营方法论”可以看出，快手并没有像抖音电商一样提及头部大V的部分，这是否说明快手在逐渐淡化头部大V，甚至不希望出现头部大V？

第三类则是基于社交工具结合内容来做直播电商，视频号直播依托于微信，作为私域转化工具之一，成为微信构建品牌商家全域经营的一个重要环节，由于还在探索期，直播电商的运营体系还不够成熟，官方暂还没有完整的方法论指导商家的运营工作。

直播电商行业的未来

从“技术、资本和政策”三大未来的黑盒子来判断，直播电商将进入成熟阶段并常态化，商家自播与达人主播均成为行业的重要组成部分。

技术层面，随着5G的加速普及和成熟，会有越来越多的商家和消费者参与到直播电商中来，技术的发展将演变出更多的形式，如虚拟主播、AR场景直播等；

资本层面，直播电商平台格局渐趋稳定，技术公司、MCN机构和直播服务商仍然有机会获得资本的青睐获得投资，只不过概念上更有变化，例如“元宇宙”，其变现或有可能是“虚拟主播”的直播电商。

政策层面，随着雪莉和薇娅被罚，行业将不断趋于规范，竞争越来越公平，更多创新也将随之出现。

另外，超级主播仍然有其存在的价值，只是随着年龄增长和精力不足，直播时长必然有所下降，“时间价值”必然会贬值。

每个超级主播都有生而为人的“生命周期”，所以超级主播不断更迭是必然。

而对于中腰部的主播来说，并不一定随着超级主播的贬值而轻易取而代之，毕竟他们有着同样的“生命周期”。

直播电商和传统的销售形式有很大的不同，传统销售形式可以通过组织的方式更换更年轻的员工和高管继续实现高增长，也能够在巨头倒下实现超越。

而依靠超级主播的MCN公司，想要保持持续的营收增长，有四种可行的方式：

可以在超级主播“时间价值”峰值时就开始不断培养更年轻的主播成为超级主播；

布局传统的销售形式（货架式的零售电商渠道），比如李佳琦的私域运营，背后的公司美one不仅建了很多粉丝群，还开发了小程序用于提前预约直播商品。

将超级主播“品牌化”，推出自有品牌。

为其它品牌商家提供“商家自播和数据服务”。

这四种方式，让直播电商产业里最重要的MCN们仍然有很大的想像空间和成长空间，期待2022直播电商！

发布于：广东


首次揭秘小米夏测基地！雷军直播突发“事故”：“炸麦”超20分钟！回应这些问题

8月17日18点，小米首次揭秘夏测基地。小米创始人、董事长兼CEO雷军和小米集团总裁卢伟冰在吐鲁番小米夏测基地验收今年夏测成果，并通过直播形式宣诸市场。

在这场直播中，一些最新数据被披露出来，比如小米汽车目前测试里程已经超过700万公里，跨越了100多度温差；小米整个高管团队，只有两个人还没有赛照等。有一些新的战略规划也正式向市场宣布。比如，小米汽车正在研究进入欧洲市场。

不过，对于呼声很高的“小米什么时候出SUV”等热点问题，截至记者发稿，雷军在直播中并没有给出回应。

直播中不时出现一些瑕疵，哑音、卡壳、炸麦交替出现。这在雷军直播中还是首次出现。其中，哑音长达数分钟，嗞嗞啦啦的电音超过20分钟，“雷总，麦炸了”的“大家说”乘数瞬间超过1000。

诸多因素影响下，在线观众人数从10万加一度跌至5万。这在雷军所有直播中，属于偏低水平。有评论表示，“这次直播，一言难尽呀。雷总，Are you OK？”

首次揭秘小米夏测基地

2022年12月，雷军曾亲赴黑河参与了车辆冬测，2023年8月，他又前往吐鲁番参与了车辆夏测。今晚直播的主题，就是小米夏测基地。

雷军在直播中表示，小米吐鲁番基地海拔-120米，同事开玩笑说“到这里都是人生低谷，走出去都是人生巅峰”。

为什么选择吐鲁番做夏测？雷军回应：吐鲁番下午6点，地表温度70摄氏度。车在高温极限条件下也会有意外，所以要做极限测试，在高温、高湿、高海拔的地方夏测。

“小米汽车除了在吐鲁番要测防晒等，还要在海南进行湿热测试。冬测会在黑河测试，未来不排除在俄罗斯冬测。”雷军透露。

小米汽车对测试重视度很高。雷军在直播中透露，在正式上市之前，小米SU7 光充电桩就测试了7万个。目前测试里程已达到700多万公里，跨越了100多度温差。

小米SU7虽然已经上市了，但路上依然有不少测试。“只有持续测试，产品才会更好。”雷军说。

夏测具体测什么呢？有一些细节，比如高温中小米汽车里的冰箱降温需要多久等等。

除了汽车厂商通用测试之外，小米还首创了自己的一些独特方法。比如，所有高管亲自参与测试，“有一部分原因是体验，另一半原因是让小米员工看到高管对测试的重视程度，同时也是对工程师的一种鼓励。”雷军表示，如果能够带动全国车企老师们测试、学习漂移、学赛照，这是好事儿，会使中国汽车产业更好。

前段时间，雷军年度演讲现场，雷军曾公布了一则自己开着小米SU7漂移视频，成为当晚最出圈的素材。“千亿老总博我一笑，努力考了赛车驾照。”这成为众多粉丝喜欢雷军的一个梗，从那之后雷军的粉丝量增速更为惊人。

在今晚直播中，雷军透露，目前小米已经有100多人拿下“赛照”，内部有很多方程式赛车手。“小米整个高管团队，只有两个人还没有赛照。其中之一就是今天的直播嘉宾小米集团副总裁、中国区总裁王晓雁。”

小米汽车正在研究进入欧洲

雷军和卢伟冰是从欧洲出差回国后开启的这次直播。

很多高管行程都是保密的，但是雷军不仅不保密反而公开几乎所有行程。雷军对此表示，“每个用户都有判断力，希望让大家看到更多、了解更多。”

本次欧洲之旅，雷军、卢伟冰等人参观了宝马、法拉利、兰博基尼、徕卡等，感受百年汽车文化沉淀，探索更进一步合作的可能。

卢伟冰在直播中表示，欧洲在新能源转型过程中比中国慢很多。小米对汽车市场要有敬畏之心。现在小米手机在欧洲知名度、美誉度高，正在研究小米汽车什么时候进入欧洲。

卢伟冰透露，“我在考虑，能不能把小米汽车带到欧洲去，让大家感受得到。目前，对于小米汽车的外观、性能，欧洲用户已经非常赞叹了。未来要让小米汽车的智能化，让欧洲更好的体验到。”

雷军本次前往欧洲，也被市场视为一次 “奥运会营销”。在这次奥运会期间，雷军发布的每一条视频都引来几十万甚至百万以上的点赞。他还直接带火了一款百元左右的防晒衣，五块钱的西瓜和辣酱等产品只要出现在他的视频也都是大卖。

雷军是少数拥有庞大粉丝量身价过千亿的超级富豪。截至8月17日本次直播，雷军抖音粉丝2882万。今年8月7日，雷军开通橱窗功能，被业内视为开始直播带货的标志。

近日，在雷军个人抖音橱窗，一款标价249元的“小米手环9系列智能手环”悄然上线，用户可以通过抖音直接下单。和小杨哥费力吆喝不同，雷军本人并未卖力直播。不过，雷军的橱窗很快变为0件物品，原先售卖的产品已经悄然下线，这是否为雷军的一次试水引发网友讨论。

在直播间中，有一些评论饶有趣味。

比如，“雷总，极氪车主向你道歉。”再比如，评论区不停有“军啊，小米什么时候上SUV”的提问和“坐等SUV”等呼声刷屏，不过对于这些问题，截至记者发稿，雷军没有回应。[db:内容]?