新零售利润增长大会重庆站：解码新零售赋能门店经营 零售业玩转火锅

新零售利润增长大会重庆站：解码新零售赋能门店经营 零售业玩转火锅， 

新零售利润增长大会重庆站：解码新零售赋能门店经营

山城重庆，不仅有解放碑、洪崖洞、十八梯这样的网红打卡地，作为西南地区最大的经济中心，重庆有着最活跃的商业生态和最具创新力的商家，而在全面拥抱新零售这件事上，重庆也展现出了领先的势头。

7月9日，有赞新零售利润增长大会落地重庆，超过300位来自西南地区的品牌零售商到场让现场显得有些拥挤，而从他们每一个人的脸上，都能看到收获满满。

本次大会还获得了重庆市南岸区商务委员会、重庆市连锁经营协会、重庆市电子商务协会的大力支持。有赞新零售副总裁晨悟，有赞门店产品运营负责人马达，成都伊藤电商渠道开发总监尹正立，小苍兰风铃草主理人冯帆带来了精彩分享。

有赞晨悟：存量时代的消费市场洞察和门店业绩增长新策略

基于数据和实际案例，晨悟分析了当下商家普遍焦虑的原因，背后的本质是人口结构的变化和消费者行为的演变。

有赞新零售副总裁晨悟

从消费者视角看，线下门店的业绩下滑的本质是技术的发展消除了商品的信息差。而门店提供的非信息差部分的价值不足。这是导致线下门店客流减少的根本原因，也让门店商家面临前所未有的挑战。晨悟认为，这样的背景下，商家需要重新审视自己的经营策略，以适应消费者需求的变化。

为此，他提出了两种应对策略：一是追求性价比和供应链效率，通过大规模单品直采和本地化生产降低成本，同时保证产品品质；二是聚焦核心客群，提供情绪价值和品牌认同，满足新生代消费者对情感寄托和社交认同的需求。

通过女装品牌谜底和一站式香水购物平台OR香氛派的案例，晨悟展示了如何通过深度运营核心消费者获得长久增长动力。例如，谜底通过围绕用户的峰值体验，发起线下拍摄沙龙活动，提升了顾客的参与感和成就感，实现了业绩的显著增长；OR香氛派则通过提供免费试香服务，解决了核心客群的信息筛选问题，提升了用户体验和转化率。

而在落地层面，晨悟建议商家要通过智能化技术开启精细化运营，重构作业流程以提升效率。例如，黑池蛋糕通过私域营销和储值引导实现月均200万的业绩，展示了通过智能化洞察和优化顾客旅程来增强顾客体验和忠诚度的有效性。同时，日料品牌竹哩通过一体化方案解决多平台核销问题，重构门店作业流程，强化了与消费者的连接，并且提升了会员消费。

“照顾好喜欢我们的客户，提高复购率，谨慎追求规模，增加品牌价值，是我们通往下一个周期里不得不去做的事情。”晨悟总结到，同时他表示，线下门店依然是最重要以及最有效的零售模式，线下场景依然可以获得超过60%的收入，但是需要更多创新来完成消费者连接和转换，线下的新流量销售占比会持续上升。

有赞马达：从连接到留存再到复购，精细化运营驱动利润增长

马达表示，增长黑客的AARRR模型大家都耳熟能详，然而“道理都懂，却仍然做不好”，他指出这其中的关键在于，要从流量思维转变到用户思维，真正聚焦到每一位顾客上，因此要从获客到留存再到复购的每个环节都实现精细化运营。

有赞门店产品运营负责人马达

在马达看来，可高效运营顾客的起点是“建立连接”，因此要充分利用好每一次与顾客互动的机会。以南京的TOP SHOW · 暴秀烧物为例，其通过线上预约服务实现公域到私域的引流，利用小程序和公众号实现预约服务的线上化，不仅提高了操作效率，还通过核销动作与顾客建立连接，沉淀私域客户。此外，通过自动化标签和纪念日营销等手段，也有效提升了客户的复购频次。

但客户沉淀不只是公转私的手段，而是深挖单客价值的起点，要让流量变成留量。北京的烘焙商家，每实糕糕铺通过会员体系的升级和储值精细化运营，实现了门店收入的大幅增长。每实糕糕铺在会员权益中，增加了线下聚会和烘焙课等场景体验类服务，提升了会员的复购欲望。同时，利用系统自动推送储值活动和付费会员计划，锁定了用户的长期消费。

而以谜底女装为代表的大型连锁门店商家，则是通过导购这一关键节点的数字化，实现消费者运营的深耕细作。据马达介绍，谜底总部通过“召回互动活动PK营造活动氛围”、“门店任务管理数字化追踪可视化”以及“针对老岗位新职能的培训”有效提升了导购的积极性和执行力。谜底的导购员们，利用有赞新零售提供的数字化工具进行客户回访和二次触达，有效唤醒了沉睡客户，提升了老客复购率。此外，谜底还通过全渠道经营和自动化营销，实现了业绩的持续增长。

马达总结道，深度运营消费者需要从公域到私域的引流、提升客户体验、精细化会员运营以及全渠道经营等多个方面入手。他强调，商家应该利用数字化工具提升运营效率和销售力，同时注重战略的执行力和导购的积极性。通过这些措施，商家可以实现确定性的增长，提升单客价值和品牌竞争力。

伊藤电商尹正立：百年零售品牌在会员探索新价值

作为一个拥有104年历史的零售品牌，伊藤通过综合百货、食品生活馆和购物中心等多业态运营，积累了丰富的行业经验。尹正立表示，“顾客第一主义”是伊藤践行了百年的核心理念，指出无论线上线下，伊藤洋华堂始终将顾客需求放在首位，坚持大众营销路线，视每一位进门的顾客为会员。

成都伊藤电商渠道开发总监尹正

在数字化转型初期，伊藤洋华堂也遭遇了业绩瓶颈。传统的线下客流并未有效转化为线上流量，导致新业务增长乏力。面对这一困境，伊藤洋华堂并没有放弃，而是从基础做起，通过订单数据分析，精准定位复购率高的顾客群体，并通过短信营销等简单而有效的方式，逐步构建起线上顾客召回机制。这一举措不仅提升了顾客复购率，更为后续的精细化运营奠定了基础。

随着业务的深入，伊藤洋华堂通过与有赞新零售合作，结合有赞提供的消费者运营解决方案，对顾客行为进行深入分析，识别出具有特定购物偏好的高价值顾客群体。针对这部分顾客，伊藤洋华堂不仅提供了个性化的商品推荐和优惠活动，还通过社交媒体、企业微信等渠道，建立起了更加紧密的互动关系。这种以顾客为中心的运营模式，不仅提升了顾客满意度和忠诚度，也为品牌带来了可观的业绩增长。

以美妆用户为例，通过分析会员数据，伊藤洋华堂发现了美妆人群中高客单价、高复购频率的用户特征，并据此调整了商品策略。通过服务号带货测试，成功实现了销售上的突破。

据尹正立透露，目前在伊藤洋华堂内部，已经形成了对于用户“可识别、可追踪、可触达、可运营的“4可”服务，将大众营销转变为会员营销，实现了更高效的顾客运营。他总结道，深度运营消费者、提供真正价值的服务是新零售成功的关键。

小苍兰：单店月坪效10000+的那些事

成立于2015年的小苍兰，如今每月的GMV已经超过了350万，同时作为一个烘焙品牌，其单店的月坪效更是达到了10000+。对此，冯帆表示，顾客购买的不仅仅是产品，更是品牌所传达的信任和价值。

小苍兰风铃草主理人冯帆

冯帆指出，蛋糕的第一属性是礼品，因此，他将小苍兰风铃草的产品定位为高端礼品，通过高成本投入和快速上新来维持品牌的核心竞争力。在他看来，“信息差不如审美差”，因此原创设计和审美追求在烘焙品牌发展中有着极高的重要性。

据冯帆透露，小苍兰一直坚持“四不做”原则：不做网红款、不接受定制、不在蛋糕上写字、不卖给所有人，这些原则保证了品牌的原创性和独特性，也赢得了用户的认可和支持。

在团队管理方面，小苍兰设计了出勤奖金规则和评定性涨薪制度。以评定性涨薪制度为例，这是一项公正透明的年度薪酬调整机制。公司会根据年度薪酬预算和公司发展战略来确定涨薪的总体预算，包括各单店的涨薪预算总额以及预计获得涨薪的员工比例。所有入职满一年且有涨薪需求的员工，都有机会申请参与评定。评审结束后，公司将根据员工的最终得分进行排名，并结合调薪预算来确定最终的调薪人选。这种评定性涨薪制度不仅激励员工提升个人业绩和能力，而且通过明确的评审标准和透明的流程，确保了薪酬调整的公正性，增强了员工对公司的认同感和归属感

冯帆还分享了品牌如何通过创新营销活动来提升客户粘性，例如与咖啡、鲜花等其他品类的结合，以及为会员提供专属权益等。他强调，每一次完美的用户体验都是提升客户粘性的关键。

冯帆总结道，做蛋糕行业的底线是要保护好顾客的回忆，因为每一个蛋糕都承载着顾客的一段美好记忆。他希望通过自己的努力，让小苍兰风铃草成为顾客美好记忆中的一部分。

发布于：重庆


零售业玩转火锅

Science & Technology

今年流行云贵风味火锅。

作者｜万德乾

火锅是冬天最应景的食物，其他季节则需要添加限定条件才能体现火锅的价值，比如夏天开着空调吃火锅的另一种爽感。

每年的10月份，又是全国绝大多数地区气候，从常温转低温的分界月份。按照行业平均业绩数据显示，每年的11月至来年2月，属于火锅产品销售的最旺季。

火锅又是餐饮业的唯一常青业态。一边是每年倒闭了多少家火锅店的惊人数据，一边又是中餐行业迄今保持最久领先时间的连锁品牌可能只有海底捞。海底捞，就是火锅连锁品牌。

火锅又是一个不要厨师的烹饪零门槛产品。只要你想吃了，火锅就是一个盆+一盆水的事情，每个人都能凑齐一桌“性感”的火锅，属于不分时间地点人物对象气氛主题目的等等就能开吃的食品。部分条件来看，海底捞保持较长时间竞争力的其中一个原因，就是没有现炒厨师的火锅产品，最大程度保障不同连锁门店的产品一致性，打破中餐过度依赖名厨的不可复制BUG。

当然，火锅也不能纯粹是盆和水的故事。开水涮菜再蘸料的吃法不是不可以，而是这种吃法更准确的说法是：麻辣烫。

因此，火锅的产品精华是锅底。在家吃火锅与去饭馆吃火锅的本质区别，也在锅底。锅底是种需要高超手艺熬制的先进产物，一般家庭的厨房配料，就连看似最普通的清汤锅底都不能凑齐。在家吃火锅的好习惯，就是买到现成的好锅底。

火锅又是集大成的全套解决方案，属于烹饪角度理解的最典型一桌菜。一家三口吃掉四菜一汤刚刚好，但是一家三口吃一顿火锅，至少要配10种涮菜，而且每样涮菜的分量又小于标准的一盘菜用料。如果算上吃火锅绝对要搭配的饮料品类，一顿火锅的涉及的单品规格，接近20个。

零售品类里面，生鲜品类从来都是在一个个菜品的售卖当中，售卖的是看不见的一桌菜的全套结局方案价值。火锅的涮菜用料品种多、重量少；火锅的锅底又不是在家里能熬好的专业产品。

也就是说，餐饮业之外，在家吃到美味火锅的生意场景，就是生鲜即时零售平台要卯足劲大干一场的生意场景。

怎么打造多款好锅底

叮咚买菜肯定也知道火锅在当前季节的好生意价值。叮咚怎么通过自有品牌开发的独家产品做好火锅产品，首先就要去看叮咚怎么做好锅底。

传统的麻辣火锅、鸳鸯火锅、清汤火锅、番茄火锅之外，今年的火锅口味，流行更加地域化特色的云南、贵州风味。云贵酸汤锅底、菌菇锅底、酸菜牛肉锅底；甚至一些非常小众的口味，比如贵州地摊火锅、广西螺蛳粉鸭掌猪蹄锅、猫山王榴莲清远鸡打边炉等，也成为今年火锅口味的网红选择。

「品智PLSC」从叮咚买菜那里获取到，叮咚已于近期陆续上架了“贵州地摊火锅、云南酸菜牛肉火锅、云南野生菌菇火锅、单县羊肉汤”等13款有料市井火锅，还有上百款区域特色食材。也就是说，一个上海消费者在家里，就能买到超过10个省份的地域特色火锅。

有些锅底品种，可能在大街上的餐厅都未必好找，但在叮咚买菜，则将这些新的地域性品种，首次带进一般家庭的火锅食谱当中。

好的锅底，就是舍得用料。这年头不仅小作坊舍得下猛料，大公司也舍得给料。叮咚买菜做的云南酸菜牛肉火锅，用了柴火糊辣椒配辣，如果再配合酸角汁的口感，这顿火锅综合的酸味和辣味，会让人有强烈口感刺激。

这种舍得下料的做法，“叮咚大满冠贵州地摊火锅”的锅底，更为典型。这款锅底，主要讲究香而不辣，但是又能看到辣味的刺激感和吃起来的味蕾快感。叮咚的做法是，选用贵州糟辣椒，还有叮咚之前就打造的自有品牌辣椒：糍粑辣椒，一种综合了天鹰椒、子弹头、二荆条等辣椒独家研发熬制。

这款锅底的香料方面，叮咚使用了贵州野蒜、姜、菜籽油，以及叮咚在食材自有品牌方面的又一个独家产品：秘制猪油。这款炒制锅底的猪油是贵州地摊火锅的升级版，主要选用黑猪的脊膘切片，慢慢熬成的猪油，再加入占总锅底总含量不低于9%的贵州湿豆豉。最后，在锅底加入一种做法十分叛逆的配料：脆哨，一种使用了贵州本地肥瘦相间的腌制五花肉，通过小火慢熬，促使肉质变脆，增加锅底的口感丰富感。

总结来说，叮咚整的这些锅底大活，一般餐厅不好找，自己在家不好搞。

供应链决定一切

火锅不要厨师，但是锅底的技术含量又比一般厨师的要求更高。更高阶的提问重点在于，想要做出比一般的好厨师更好的锅底，考验的就不是烹饪和口味开发手艺，而是零售业的命根子：供应链。

靠山吃山，靠水吃水。人类饮食的迭代脉络，至今对跨区域特色食材的选用，还在较为早期的阶段。这是不同区域地方特色菜的精华所在，也是餐饮业和零售业不断憋大招的有利条件。

最近几年，感谢抖音无数个用户和营销号的戮力科普，云南在打歌和吃菌子两个赛道，强的可怕。

菌子，这是一种全国人民都知道没烧熟就吃了容易见太奶的云南特色食材。可是这玩意又好吃，有毛病的食材都好吃，还贵。比如河豚、乌头。哪怕是最常见的豆角，一个姓黄的炒菜师傅没煮熟就给人吃了，明星都敢当着全国观众的面，科普什么叫食物中毒。

怎么办呢？那咱就把菌子煮好了熬好了再吃。刚才提到“叮咚大满冠贵州地摊火锅”，整了一堆的辣椒、猪油配方；“叮咚大满冠云南野生菌菇火锅”，就整了一堆菌子配方。这款锅底用了14种菌菇与老母鸡熬制而成，里面还包含了姬松茸、平菇、杏鲍菇、鹿茸菇、牛肝菌、鸡枞菌、羊肚菌的菌菇包。

还有“叮咚大满冠云南酸菜牛肉锅”。这款锅底的重点是酸菜，选用的是云南省曲靖市富源县的酸菜，以及云南省玉溪市新平县的酸萝卜丝。锅底里面，既有两种酸料的膨胀，又有辣味的嚣张。两者碰到一起，刚好乖巧的中和了火锅涮肉的腻味。一款精致锅底的精华，就此诞生。

这个年代，好的锅底，哪里只是天才手艺的灵光乍现，都是零售供应链的“牛马”们走南闯北，在那里默默的负重前行。

这种新奇特的食材用料和不走寻常路线的寻宝采购：

一是靠现在即时零售平台愿意费心费力寻找祖国每一寸土地长出来的宝贝；

二是供应链技术升级确保冷链技术带来跨区域采购的保鲜；

三是即时零售平台触达广泛消费群体集合的众口可调；

四是消费多样化激励供应链的玩家敢于创新。

至于火锅的涮菜，叮咚平台都有，基本上囊括了市面上该有的生鲜食材，以及市面上不好找的独家供应链食材。

原则上来讲，火锅涮菜的最高频食材，首推羊肉。甚至蒙古人将火锅这种吃法发扬光大的动力，也是出于大冬天把羊肉烫着吃省事的考虑。叮咚这次选择了山东省菏泽市的单县青山羊。这是一款评为国家农产品地理标志的品种，特点是草饲、散养的青山羊，肉质细嫩，腥膻味儿小，非常适合温养滋补。不过，以前不容易吃到青山羊。主要是这地方的青山羊销售渠道狭窄，养殖规模有限，除了在当地做成羊肉汤外，很少能走出当地。叮咚买菜这次直接和当地政府合作，批量化的将这款优质食材带到各地。

零售平台做火锅，拼的是供应链实力。

火锅是个可以在确保锅底可靠的条件下，最大程度达成家庭用餐与优秀餐厅用餐的口味一致性。这种出自菜品本身特性的独特条件，恰恰是零售业敢在一款大众常见的菜品方面，敢和最优秀的餐饮业一较高下的阵地。

对于叮咚来说，生鲜即时零售模式对于火锅的生意理解，不能只停留在食材售卖和标准锅底口味的初级层次。而是要借助已有的地方特色火锅风味，结合零售业玩转供应链的行业优势，尤其是单品级采购远比餐饮业要庞大的规模优势，开发出一款款优质的自有品牌锅底产品，拿到冬季火锅旺季的市场业绩。

艾媒咨询最新发布的《2024年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》显示，火锅行业在2023年迎来消费回暖，市场规模持续扩大，预计在2025年市场规模将达到6689亿元。在可预见的2024年最后两个月，火锅将是即时零售平台竞争最强的品类赛道。

这世上没有什么事情是一顿火锅解决不了的。这世上也没有什么火锅是即时零售平台不想卖的。

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