釆购员的谈判技巧和-谈判都有什么技巧(完全解读篇)
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釆购员的谈判技巧和-谈判都有什么技巧,
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- 釆购员的谈判技巧和
- 谈判都有什么技巧
- 谈判技巧有哪些
一、釆购员的谈判技巧和
采购谈判技巧
1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等,一般有 3—5 人组成,谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色,只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。
2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段,我们通过详细的倾听,能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态,不可在听的过程中演绎,否则你就听不到他真实的表达,然后加以区分,建设性的建议,方向性引导,最终双方逐步取得共识。
3. 报价。首先说报价的顺序,决定了整体的框架的制定,并且可能会影响到我们的谈判地位,先报价使我们成为明处,但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化,发生了很强烈的冲突,或者如果对方不是行家,先报价是很有利的。
充分了解价格的合理性,产品标准成本,详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等,只有做到了这些,才能真正的把控价格。
4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程,只有这样才能最终达到共识,但是,第一种可能是对方对你让步会非常高兴,心里感到很满足,甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分,甚至认为,只要他继续努力,我们可能还会让步,得尺进寸不断的提出要求,冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道,没有任何满意的表示,态度依旧很强硬。
因此,一名精明的谈判人员,就得在你让出第一步的时候,审时度势,努力争取以退为进,不能一退再退,否则会变成了赔了夫人又折兵。
5. 退进。
(1)谈判者要善于把握谈判过程,必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面,拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。
(2)小块时间谈判,大块时间休会。
(3)善用僵局牵制对方。
6. 通牒。在谈判进入僵持阶段,可以出其不意,提出最后期限(时间一定明确具体),语气坚定,不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性,比如: 收拾行李,与旅馆结算,预定车船机票,购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出,因为级别越高,讲出的话越有分量。
7.“托”。可以是人,可以是其他企业,也可以就是几张纸,其目的就是刺激真正合作达成。
(1)让卖方竞争者同处一室,使他们相互竞价 ;
(2)如果你的卖主有限,大可广发“英雄帖” ,邀请一些原有不在供货系统内的参战,即便不全都是合格供应商 ;
(3)实在没有竞争者,也要编几个写在你的合格供应商名册内,并要让你真正的卖主见到他们 ;
(4)公司新产品、 新材料的应用, 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。
8. 垂钓
顾名思义,姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中,向对方详细描述公司中长期计划,及计划的落地措施,并且根据计划,公司的年度需求量的增长,让我们的采购量能够有足够的吸引力,同供应商签订年度采购协议,实现固定期限分批供货,既让供应商有稳定的产品,又能让他的生产持续有序,也能让产品质量稳定,还可实现我们采购价格的降低。
采购价格及采购量盈亏平衡点的运用
盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线,是他最低的需求,因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。
二、谈判都有什么技巧
谈判又叫作会谈,指从事商务活动的人,因为工作需要,进行有组织、有准备的协商活动,就某些问题达成一致,实现各自利益。在任何谈判中,礼仪都是必不可少的,它不仅体现出一个人的素质、涵养,还有利于激发与谈判对手之间的感情。促使谈判迅速、顺利进行。
谈判的准备
1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时,与会人员一定要注重外在形象,把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则,切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆,披头散发是女性出席谈判场合的大忌,应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪
谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气,如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用,目光注视对方时,应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给一予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的选择
按照谈判地点的不同可分为四类:
(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方,可以使东道主拥有较大的主动性。
(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位,这样可以使客体具备了一定的优越性,掌握了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方,这样可以避免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换,这种谈判对双方都比较公正。
4.谈判座次的摆放
(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制,主方人员应面对门而坐,客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座,其他人员按照职位、级别,以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制,具体排位时以进门的方向为准,客体方应在左侧方就座,而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。
(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时,各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置,是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。
谈判的原则
商界人士在准备商务谈判时,应当遵守以下原则:
客观原则。指商界人士在准备商务谈判时,要掌握资料和决策态度。
预审原则。指商界人士在准备谈判时,应当将自己的谈判方案预先反复审核,并将自己提出的方案上交有关人员进行审核,使方案更加完善。
自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中,发挥自己的主观能动性,在谈判中为自己争取到有利的位置。
兼顾原则。指商界人士在准备谈判时,在不损害自己根本利益的前提下,主动为对方保留一定的利益。
谈判过程中的礼仪
商务谈判是促进经济发展的一种活动,所以方方面面都受礼仪的束缚,也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此,尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。
在商务洽谈进程中,应始终如一地与洽谈对手以礼相待,事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商,没有高低、贵贱之分,双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等,那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时,要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,即相互商量,求得谅解,而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系,要做到人与事分别而论,谈判桌上是对手,谈判桌外是朋友。
在谈判过程中,要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下,都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突,也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题,这样对出现双赢的局面有很大帮助。
专家支招
有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
三、谈判技巧有哪些
1、要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2、起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折中点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
5、先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。
6、出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。
具体的范文模板
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